Chiedimi Cos'è? con Federico Vigorelli Porro

Cos’è il virtual selling?

Il Virtual Selling è la risposta che le reti di vendita stanno adottando rispetto al costante aumento di clienti che cercano esperienze d’acquisto rapide, immediate, non circoscritte a vincoli di tempo e spazio, ma che non vogliono rinunciare al contatto umano, al consiglio di un o una consulente che, con la propria esperienza, sappia guidarli nella scelta migliore. È un modello di vendita ibrido, che usa non solamente il canale telefonico, ma permette ai commerciali di far leva su diverse modalità di contatto: la video call, il telefono, l’e-mail, ma anche la presenza sui social network, l’uso di WhatsApp o Telegram, e perché no, un domani la presenza nel Metaverso. Virtual Selling è il nuovo paradigma della vendita che si adatta alle radicali trasformazioni in atto nella società e nell’economia.

Come cambia il comportamento dei clienti e dei venditori durante il processo di vendita?

Durante i due anni di pandemia, i clienti hanno incrementato in modo molto rilevante la quota parte di acquisti digitali, non solo nel B2C grazie all’e-commerce, ma anche nel B2B, anche per progetti ed ordini molto importanti. Da queste nuove abitudini non si torna indietro: oggi assistiamo a clienti che acquistano – con differenze a seconda dei mercati e delle fasi – però sostanzialmente in modo equivalente su tre canali, cioè fisico, remoto e self-service. La grande minaccia per il ruolo di venditore è essere sostituito da e-commerce sempre più intelligenti e convenienti ed il modo migliore per rispondere a questa minaccia è imparare a far leva sul digitale per raggiungere più clienti, in maniera più rapida ed efficace di prima, sfruttando ogni canale a propria disposizione.

Cosa si intende per sostenibilità nella vendita?

In passato la Vendita non era più di tanto legata alla sostenibilità, anzi: il mandato per ogni rete era di portare a casa contratti, con poco riguardo per km percorsi e CO2 emessa. Oggi, non è più così. Approcciare l’attività di Vendita con una prospettiva sostenibile significa considerare il processo commerciale “a ciclo intero”, non solo per la sua capacità di generare fatturato, ma di salvaguardare il margine (sostenibilità economica della vendita), il che significa che annullare gli spostamenti di una rete di vendita causa risparmi in grado di controbilanciare anche eventuali cali di efficacia commerciale. Oltre a ciò, ridurre spostamenti riduce proporzionalmente le emissioni di CO2 ed il consumo di combustibili fossili (sostenibilità ecologica della vendita). Per cui, oggi un’azienda che voglia raggiungere obiettivi di sostenibilità, non può più prescindere dall’adozione di modalità di Virtual Selling.

Federico Vigorelli Porro è un docente di 24ORE Business School, impegnato nel lancio del nuovo Master Virtual Selling in partenza il 20 maggio 2022.