Il corso tratta principalmente temi riguardanti l'evoluzione del ruolo del Sales Manager (l'organizzazione della funzione commerciale, i diversi canali di vendita, lo sviluppo della leadership del Sales manager), l'organizzazione e la gestione della rete di vendita (la struttura della rete di vendita, la creazione del team commerciale, i sistemi di motivazione e incentivazione della forza vendita), il Portfolio clienti e il controllo dell'attività di vendita (la definizione degli obiettivi commerciali, la gestione del Portafoglio Clienti e la peculiarità dei Grandi Clienti, le performance tra aree/canali, il controllo della forza vendita sul territorio).
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ELEMENTI DISTINTIVI
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- Test di valutazione a fine modulo per metterti alla prova
- Attestato 24ORE Business School
INDICE DELLE LEZIONI
Pianificazione commerciale, organizzazione e gestione di una rete di vendita
- Il ruolo del Sales Manager
- Modalità di approccio al mercato: gestire la rete nell'era dell'omnicanalità
- L'evoluzione della rete di vendita: il sales management nella pianificazione del business
- Le diverse tipologie di rete di vendita: diretta e indiretta
Economics e budget della rete di vendita
- Gli aspetti economici nella vendita
- La definizione degli obiettivi commerciali
- L'impostazione di una strategia commerciale
- La gestione della rete, monitoraggio e supporto
Strumenti di negoziazione e gestione della relazione nel sales management
- La gestione dei venditori: i sales manager come coach
- Le competenze che caratterizzano la prestazione commerciale
- La mappatura della squadra commerciale
- Lo stile di leadership del sales manager
- I momenti di confronto con il venditore: il piano di sviluppo